Case studies

Briseness Data : Pilotage d'un projet de conception décisionnel. Azan Wilfrid, Salvestrin Jean-Marie. Paris : CCMP, 2008

L'entreprise BRISENESS DATA SYSTEMS est un des leaders mondiaux dans les solutions d'intelligence économique et d'outils de décisionnel. Elle emploie 4 000 salariés à travers le monde et génère un résultat courant avant impôt de 63 millions d'euros. Cette société a connu une croissance continue et forte, elle doit effectuer des choix décisifs afin de figurer parmi les grands éditeurs de logiciels comme SAP, Dassault Systems ou encore Oracle. L'entreprise souhaite se lancer dans la conception d'un nouveau module de suite intelligente. Ce dernier place l'entreprise sur le terrain très convoité et très concurrentiel des ERP ou progiciels de gestion intégrés. Et complète les fonctions de reporting, d'interrogation, d'analyse des données et de maintenance des informations. Nous sommes au premier mars, le point est fait par la direction générale sur le projet Vision 2. Le chef de projet et sa direction se demandent comment évolue le projet...

Ce cas initie une réflexion sur le management de projet dans le développement de l'instrumentation de gestion. Il propose de manière pédagogique de : - construire un planning ; - construire un GANTT ; - analyser la performance du projet à partir des outils classiques de gestion de projet (CBTE, CBTP, CRTE) ; - proposer des outils de simulation du projet à l'aide d'outils connus de tous (loi normales) qui vont permettre de probabiliser notamment les dépassements. Par ailleurs, le cas est parfaitement adapté à un enseignement sur le logiciel de gestion de projet MS project 98.

TOP CAS 'Système d'Information' CCMP 2009 Cette étude de cas peut être exploitée avec ou sans le logiciel MS Project 98 (dans la première optique les acquéreurs doivent être équipés de MS Project 98). Il contient aussi un tableur Excel présentant un diagramme de GANTT. Le cas est en partie testimonial avec les interviews du PDG et du responsable de la Recherche et Développement. La note pédagogique propose un suivi des coûts du projet via le CBTP, CBTE, CRTE ; une décomposition des écarts et leur analyse et pour finir une simulation des tâches à partir de la Loi Normales. Le timing d'utilisation préconisé est de 5 heures.

Fruit Prep'Supplies ou comment le comportement d'achat impacte la négociation client-fournisseur, Faucher Hubert / Bestel Simon, ESSEC : Cergy, 2007

Le cas illustre la relation entre un fabricant de biscuits et l'un de ses fournisseurs clés en préparation de fruits. I) Le fournisseur - l'entreprise européenne Dair'Ing - est récemment devenu l'un des leaders mondiaux de la fourniture d'ingrédients à base de fruits, après une période de croissance intensive, tant organique que par une série d'acquisitions stratégiques, à partir du secteur laitier, son domaine d'activité initial. Le groupe est désormais structuré en quatre divisions spécialisées respectivement dans les produits d'alimentation, les ingrédients, les arômes et l'agro-industrie, chacune reportant à la holding centrale. II - L'Acheteur - le Senior Expert de la firme Delissia- , ("Category Sourcing Manager") souhaite organiser un rendez-vous avec le Responsable de la Division 'Préparation de Fruits' de Dair'Ing pour discuter du partenariat entre les deux entreprises. Le rendez-vous est fixé au début de la semaine suivante... L'apprenant joue l'un ou l'autre des rôles assignés et prépare la négociation...

Les objectifs pédagogiques sont les suivants :

- Introduire les composants majeurs de la stratégie d'achat d'une entreprise tels qu'ils peuvent être expérimentés par l'un de ses fournisseurs.

- Entraîner les cadres de l'achat ou du marketing inter-organisationnel aux techniques et processus de négociation en utilisant notamment :

1. Les concepts, outils et techniques importants utilisés en Management par Comptes Clés, incluant l'analyse du portefeuille clients, la mesure des performances clients, la fidélisation et, plus généralement, la segmentation de marché ;

2. Toutes les notions et questions relatives au "comportement d'achat organisationnel" en marketing industriel traditionnels, y compris les notions de Centre d'Achat, les situations d'achat , et le comportement d'achat (avec l'intervention du marketing dans la décision d'achat) ;

3. Les principaux axes de la stratégie d'achat, incluant la concentration des volumes, le développement de partenariat à long terme (engagement sur de nouveaux investissements), l'intégration des fournisseurs et le contrôle du développement produits (know-how sur les recettes de préparations de fruits), la transparence et la décomposition des coûts (échanges d'informations incomplets sur la décomposition des coûts) ;

4. Enfin, de nombreux aspects clés en stratégie de négociation, dont l'asymétrie de l'information (omniprésente tout au long de la négociation), les options mutuellement bénéfiques, la notion de meilleure position alternative ou "BATNA" ("Best Alternative to a Negotiated Agreement"), les investissements mutuels à long terme, et la question du développement de la confiance pour gagner l'accès à l'information. Basé sur une expérience réelle, et testé avec succès en formation, "Fruit Prep' Supplies" illustre les stratégies de marketing et d'achat industrielles dans le contexte agro-alimentaire, et en particulier comment le comportement d'achat industriel impacte la négociation inter-entreprise. Il est constitué de deux parties (chacune avec texte et feuille de calcul excel) destinées à deux groupes d'étudiants distincts, pour préparer une négociation structurée en trois phases entre le Responsable de la Division Préparations de Fruits de DAIR'ING et l'Acheteur Senior Expert de DELISSIA.

Le cas inclut également un dossier de photos illustrant les produits (format PowerPoint), une note pédagogique (11 pages, format Word) et une présentation PowerPoint (48 slides). "Fruit Prep' Supplies" est le second d'une série de cinq cas de Marketing Business-to-Business en agro-alimentaire, co-créés par Hubert Faucher et des cadres supérieurs d'entreprises, publiés en anglais (cf. cas M1448 déposé à la CCMP en version anglaise) et en français.

Louis Vuitton : Disponibilité et introduction de nouveaux produits, Moatti Valérie / Dussauge Pierre, ESCP EAP, HEC : Paris, 2008

Au printemps 2006, Yves Carcelle, PDG de Louis Vuitton (CA annuel estimé à 3,8 milliards d'euros), la filiale la plus importante et la plus profitable du groupe LVMH (CA annuel estimé à 14 milliards d'euros), n°1 du luxe mondial, doit résoudre les problèmes de rupture qui surviennent de plus en plus fréquemment dans les 340 points de vente de l'entreprise. Depuis plusieurs mois, ses dirigeants tentent de résoudre la crise et s'accusent mutuellement : le Responsable du Réseau s'indigne contre le manque de disponibilité produit généré par l'organisation logistique ; le Directeur Marketing accuse le manque de flexibilité et de réactivité de la production qui empêche de lancer toutes les innovations élaborées par les designers ; le Directeur Logistique montre du doigt le lancement récent et accéléré de nouveaux produits ainsi qu'une mauvaise connaissance de la demande. Yves Carcelle est partagé sur son diagnostic. D'un côté, il ne veut surtout pas perturber le processus de production traditionnel de Louis Vuitton qui constitue un élément fondamental pour atteindre le niveau de qualité requis. D'un autre côté, le rythme rapide d'introduction de nouveaux produits a été un facteur déterminant de la croissance de Louis Vuitton, qui a atteint 20% au cours de ces trois dernières années. Or, il est particulièrement difficile d'anticiper les attentes des clients pour ce type de produits. Il vous est demandé de réaliser un diagnostic des dysfonctionnements de l'entreprise et d'établir des recommandations sur la stratégie de Supply Chain Management.

L'objectif de ce cas est :

- d'amener les apprenants à découvrir et à mieux comprendre la liaison entre les décisions marketing, la production et la supply chain (question stratégique pour la plupart des entreprises)

- d'illustrer la résolution d'une problématique de supply chain

- de permettre de comprendre les bénéfices de l'utilisation d'une approche segmentée, adaptée au type de produits concernés (i.e. les produits "fonctionnels" qui méritent une approche "efficiente" alors que les produits "innovants" bénéficient d''une approche axée sur la "réactivité")

TOP CAS CCMP 2009 'Production/Logistique'. Ce cas transversal met l'accent sur l'échange qui doit exister entre les département marketing, production et logistique. Il permet une application pratique du modèle développé par M. Fisher (Harvard Business Review, mars-avril 1997, p.105-116). Ce cas, d'une durée d'utilisation de 3 heures, est composé de deux notes pédagogiques. L'une en format Powerpoint, qui propose des éléments de corrections (schéma de la supply chain, diagnostic et proposition de résolution des dysfonctionnements). La seconde en format Word qui présente les modalités d'utilisation de l'étude de cas, ainsi qu'une version mettant en avant les phrases clés du cas. Ce cas existe en version anglaise.